Pomen pravočasnega vključevanja kupcev v proces razvoja novih izdelkov v podjetju Danfoss Trata

KLJUČNA JE ZGODNJA VKLJUČITEV KUPCEV V RAZVOJ IZDELKA

V Danfossu se zavedamo pomembnosti vključevanja strank v procese podjetja. Tako na primer stranke vključimo v večja naročila za večje projekte preko prodajnih organizacij. OEMstranke pa imajo tako ali tako svojega zadolženega prodajnika (KAM). Pomembno pa je tudi vključevanje strank neposredno v proces razvoja novih izdelkov. To naredimo relativno zgodaj, ko smo v fazi iskanja smernic za nov izdelek. V tej fazi delamo skupaj s ključnimi strankami na najbolj pomembnih trgih, kjer skupaj iščemo rešitve za razvoj novih izdelkov. Ideje, ki pridejo iz tega, so zelo okvirne, zato jih je treba posebej obravnavati in nadgraditi. To naredimo po sistemu lijaka, kjer šibke ideje opustimo.

VITKI GLAS STRANK

Druga faza vključevanja strank pa v Danfossu nastopi takrat, ko so projekti že zbrani in se začne njihova izvedba. Prvi del je povezan z vključevanjem strank, ki ga imenujemo tudi “vitki glas strank”. V tem postopku se najprej na osnovi ključnih problemov, ki so bili prepoznani v prejšnji fazi, izoblikujejo bodoče konkurenčne prednosti in specifikacije izdelkov. Na podlagi tega obiščemo svoje ključne kupce, kjer z različnimi orodji (okoli 30 različnih) vzpostavimo dialog in skupaj izluščimo pravo specifikacijo izdelka. V tej fazi skupaj s stranko definiramo prednostne funkcionalnosti izdelka.

IZDELAVA PROTOTIPA IZDELKA
Nato začnemo postopek razvoja osnovnega koncepta izdelka, ki ga naredi projektni razvojni tim na osnovi specifikacije. Ta koncept vizualizira izdelek (najprej naredimo simulacije ali animacije, v naslednjem koraku nefunkcionalni prototip in v tretjem koraku funkcionalni prototip). Na osnovi tega bistveno izboljšamo vrednost izdelka in povečamo verjetnost, da bomo razvili pravi izdelek.

PREIZKUS KONČNIH IZDELKOV PRI KUPCIH
V tretjem koraku začnemo s preizkusi na terenu, kjer stranke prosimo, da začnejo uporabljati izdelke v svojih aplikacijah. V tej fazi preizkusimo promocijski material, naredimo analizo bodočega sistema prodaje in še enkrat preizkusimo konkurenčno prednost izdelka.

AGILNI PRISTOP VODENJA PROJEKTOV
Zaradi vedno večje dodane vrednosti programske opreme izdelkov vedno bolj uporabljamo agilni pristop k vodenju projektov. Pri tem je ključna vključitev strank po vsakem »sprintu.« To pa zahteva še večjo vključenost kupcev v projekte. Ker ne želimo biti nadležni, v ta namen razvijamo spletni forum zaprtega tipa. Tu želimo oblikovati ekskluzivni klub strank, ki bodo lahko naše izdelke v različnih razvojnih stopnjah komentirale in dajale pripombe.

Vključitev strank je bistvenega pomena pri razvoju novih izdelkov, tako pri odločitvi, kaj bomo naredili, kot tudi, kako bomo izdelek tržili. Pri tem obstaja past, da se naslonimo na napačne presoje naših prodajnikov ali pa da ne izberemo res ključnih strank in se navežemo na najbližjo ter najlažje dostopno stranko. Ključ je v razumevanju problemov, s katerimi se stranke soočajo, saj so ti univerzalni. V Danfossu smo prepričani, da le tak pristop vodi v tržno uspešne izdelke.