Prodaja na sejmih – kako iztržiti več?

Prodaja na sejmih – kako iztržiti več?
23. 6. 2017 Adam Sabljakovic

TOMAŽ TURK,

TONI ZUPANČIČ

Prodaja na sejmih – kako iztržiti več?

Igor Akrapovič je pred časom v intervjuju izjavil, da se še vedno pojavlja na pomembnih sejmih po svetu.

NA SEJMIH LAHKO IZTRŽIMO VEČ

Poznamo zgodbo o poslovnem uspehu podjetja iz Malega Hudega, ki je Slovencem pokazalo, da se tudi izpuhi hudo dobro splačajo in prodajajo. Megla pač ne. Če nastopate na sejmih, je jasno, da ne prodajate megle, ampak dobre izdelke ali storitve. Če je Akrapovič spravil Malo Hudo na svetovne zemljevide, ne bi smelo biti niti malo hudo vašemu podjetju spraviti nove vizitke s sejma na svoj digitalni portal. Za to je potrebno hudo malo! Poglejmo.

Najhitreje dostopno in najbolj učinkovito sredstvo proti zmanjšanju stranskih ter nezaželenih učinkov neučinkovitega nastopanja na sejmih je uporaba sredstev, ki jih večina podjetij že ima: pametni telefon, vizitke kontaktov s sejma in CRM. Ker hočete učinkovito nastopati na sejmih, smo v nadaljevanju prikazali preprosto rešitev, ki je primerna za vse, tudi za manjša podjetja.

Za vse tiste, ki jim sejmi predstavljajo pomemben prodajni kanal, smo na SRC med seboj povezali nekaj orodij, ki jih lahko že uporabljate v prodaji in marketingu: ob pametnem telefonu in odjemalcu elektronske pošte še CRM, orodje za marketinško avtomatizacijo in interaktivno orodje za poslovno obveščanje.

Ugotovili smo, da se ob vseh kontaktih, ki jih ima prodajna ekipa na sejmu, pogosto dogaja, da jih izgubljamo. Ali pa pri mnogih pozabimo nadaljevati intenzivnejše prodajne aktivnosti. Če smo čisto iskreni, se to dogaja kar pogosto. Med njimi so gotovo tudi takšni, ki bi z malo več aktivne prodaje prispevali k večjemu letnemu prodajnemu rezultatu.

Če želimo kovati železo, dokler je vroče, pri tem pa ne potrošiti preveč energije, si:

– najdemo nekoga, ki bo to opravil namesto nas, ali

–  najdemo nekaj, ki bo to opravil namesto nas.

Prodajni kanal v času interneta morda izgublja pomen, vendar: – če se pojavi na sejmih, ni nujno, da bo prodal več, – če ga nekaj let na sejmih ni, mu bo prodaja zagotovo padla.

POVZETEK INTERVJUJA Z IGORJEM AKRAPOVIČEM V ČASNIKU FINANCE.

VIZITKO S SEJMA HITRO PRENESEMO V CRM

Z brezplačno aplikacijo na pametnem telefonu, ki ga imamo vedno pri roki, lahko vsako vizitko, ki jo prejmemo ob kontaktu z obiskovalcem na sejmu, poslikamo.

Če obiskovalec nima vizitke, je dovolj že samo, da si zapišemo njegov elektronski naslov. Če si ga zapišemo na papir, bi bilo bolje, da ga kar takoj vpišemo v sistem.

Zatem s seznama zanimanj obkljukamo, kaj je osebo zanimalo in kdaj ji je treba poslati naslednje sporočilo. Z orodjem za marketinško avtomatizacijo si izberemo pravšnji čas, ko bo sporočilo poslano novemu kontaktu.

 

Slika1

SLIKA 1: V 1. KORAKU S POMOČJO PAMETNEGA TELEFONA BESEDILO Z VIZITKE PRENESEMO V SVOJO CRM-BAZO.

Slika2

SLIKA 2: V 2. KORAKU SE PODATKI S PAMETNEGA TELEFONA PRENESEJO V CRM V KATEGORIJO OBISKANEGA SEJMA.

 

AVTOMATIZIRANO IN DOBRO PRIPRAVLJENO SPOROČILO

Sporočila ne želimo poslati tako, da se od daleč vidi, da je bilo avtomatsko ustvarjeno in odposlano, ampak mu želimo dodati človeške lastnosti, da je videti pristno. Naš kontakt, ki še sveže diši po kartonu vizitke, lahko že po nekaj minutah, urah ali dneh, kakor določimo v sistemu, dobi v svoj elektronski predal vnaprej pripravljeno kratko sporočilo, ki ga spomni na srečanje s prodajalcem s sejma, z njegovo sliko, podpisom in osebnimi podatki. S pomočjo dobro pripravljenega osebnega sporočila bo prodajalec lažje nadaljeval prodajni proces, ki ga je začel na sejmu.

Od tu naprej bo lahko vaš prodajalec lažje in hitreje zaključil s prodajo ali nadaljeval gradnjo novega poslovnega odnosa. Kdo ve, morda ravno ta pomeni novo uspešno poslovno zgodbo. Za to je potrebno res hudo malo.

Slika 3

SLIKA 3: V 3. KORAKU NASTAVIMO ČAS ODLOGA OD TRENUTKA SREČANJA Z NOVIM KONTAKTOM DO TRENUTKA, KO BO SPOROČILO POSLANO. SPOROČILO JE POSLANO AVTOMATSKO, A JE HKRATI OSEBNO IN PRISTNO.

PREVERIMO UČINKOVITOST ZAKLJUČENEGA SEJMA

Ko smo vse svoje kontakte uspešno digitalizirali in zaključili še z enim sejmom, pride čas za ocene in poročila. Ob zaključku sejmov nam sejemski sistem avtomatsko pošlje poročilo o učinkovitosti sejma. Na dinamičen interaktivni način takoj vidimo, ali nam je posamezni sejem prinesel izgubo ali dobiček. Še več, primerjamo lahko letno uspešnost posameznih sejmov, ki smo se jih udeležili, in ovrednotimo nove kontakte, ki smo jih

Če ste na sejmu zabeležili vse kontakte oz. poslikali njihove vizitke in se potem tudi aktivno ukvarjali z njimi, boste na koncu dobili zelo jasen odgovor, kako ste se odrezali. Najboljše pri tej digitalni sejemski rešitvi pa je to, da lahko rešitev uporabite že na naslednjem sejmu.

Slika4

SLIKA 4: V 4. KORAKU PREVERIMO UČINKOVITOST NASTOPOV NA SEJMIH S POMOČJO INTERAKTIVNEGA ORODJA ZA POSLOVNO OBVEŠČANJE

Če bi že v naslednjih tednih po uvedbi rešitve na sejmih opazili nenavadno povečanje kontaktov, poslovnih priložnosti ali prodaje, pomeni, da ste rešitev pravilno uporabili. V tem primeru se nemudoma posvetujte z najbližjim svetovalcem ekipe SRC CRM ali enim od podpisnikov tega prispevka, kako učinkovito optimizirati proces digitalizacije s sejmov

Če uživate v člankih, jih delite s prijatelji. Lepe stvari je lepo deliti.